Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là một trong những từ khóa được gg search nhiều nhất về chủ đề đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Trong bài viết này, genz.vn sẽ viết bài viết tổng hợp đàm phán trong kinh doanh quốc tế mới nhất 2020.
Tổng hợp đàm phán trong kinh doanh quốc tế mới nhất 2020
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế:
1. Các giai đoạn đàm phán
a. công đoạn 1 – chuẩn bị
Trong giai đoạn này người xem lập ra plan, chương trình và sẵn sàng các thông tin cho cuộc đàm phán. Thông thường, công đoạn này sẽ quyết định 70% thành đạt của cuộc đàm phán.
content chủ yếu của giai đoạn này gồm có các công việc sau đây:
– dựng lại mục đích của đàm phán với các mức độ khác nhau
– Chia mục tiêu to thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục đích được ưu tiên.
– lựa chọn kênh gặp gỡ đàm phán (địa điểm đàm phán) thêm vào cho cả hai bên.
– Tính toán (dự kiến trước) các cấp độ khác nhau đủ sức xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra phương pháp giải quyết hợp lý nhất.
– nghiên cứu sở trường và sở đoản của đối phương.
– chọn member của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực thích hợp. – Lập phương trình và thời gian biểu cho đàm phán.
– sẵn sàng trí não và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng thị trường.
b. công đoạn 2 – bàn bạc
giai đoạn luận bàn thường gồm có những nội dung cơ bản sau: – bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán.
– tóm lược nguyên do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau.
– tìm hiểu ý đồ và mục đích của đối phương, dựng lại điều nào là điều quan trọng, điều nào đủ sức thương lượng được, điều nào k thể thương lượng được.
– dựng lại người có thực quyền trong đàm phán.
– Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép.
– Ghi lại nội dung và công cuộc đàm phán.
c. giai đoạn 3 – đề nghị
content cơ bản của giai đoạn này là:
– mang ra các đề nghị theo từng điều khoản, các đề nghị thường có liên quan với nhau và nhằm giúp cho cho mục đích chính..
– nhìn thấy xét các đề nghị của đối phương, gắn chúng với những đề nghị của mình, đủ sức chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng không nên chấp nhận toàn bộ.
d. giai đoạn 4 – Thoả thuận
Đến giai đoạn này đủ sức xảy ra một trong hai trường hợp:
– Nếu sau một công cuộc đàm phán nhất định không đi đến các thoả thuận thống nhất thì các bên đủ nội lực dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm những việc sau: khai thông, xây dựng k khí gần gũi giữa các bên; mang ra các ý kiến mới, mẹo tiếp cận mới; đủ nội lực refresh trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán.
– Nếu đạt được sự tán đồng về các điều khoản vừa mới đưa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng.
2. Kỹ thuật đàm phán
a. Kỹ thuật xây dựng đầu đàm phán
Một số vấn đề phải cân nhắc tới khi chọn cách thức mở đầu cuộc đàm phán.
– content, mục tiêu và yêu cầu của cuộc đàm phán.
– Đặc điểm đối tác đang đàm phán
– Địa điểm, thời gian và chân trời của cuộc đàm phán.
– mẹo đơn vị đàm phán cũng như chuẩn bị về nhân viên cho cuộc đàm phán.
b. Các kỹ thuật trong quá trình đàm phán
Kỹ thuật đặt câu hỏi
Trong quá trình tìm kiếm thông tin, chúng ta có thể sử dụng những loại câu hỏi:
Câu hỏi đóng: Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc là “có” hoặc là “không”. Loại câu hỏi này được dùng khi muốn có câu trả lời định hình, hay khẳng định về một vấn đề gì đó, hoặc trong trường hợp chúng ta mong muốn thu hẹp chủ đề lại theo ý định của chúng ta.
Câu hỏi xây dựng: Đây là câu hỏi k đòi hỏi người trả lời phải trả lời hoặc là “có” hoặc là “không”. trái lại, nó giúp người trả lời có thể phát triển và cho biết thêm ý nghĩa của câu trả lời. Loại câu hỏi này được dùng khi bắt đầu thảo luận một chủ đề gì đó, hoặc ta cần khai thác thêm quan niệm của partners
Câu hỏi gián tiếp: Câu hỏi này được dùng trong trường hợp mong muốn đề cập đến một chủ đềgì đó nhưng k mong muốn đề cập đến một mẹo trực tiếp, vì nó có thể sử dụng partners cảm giác thấy hơi đột ngột. Loại câu hỏi này, một mặt xây dựng được bầu không khí hữu nghị nhưng mặt không giống, nó vẫn giúp ta thu thập được thông tin quan trọng.
Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi này được vận dụng khi chúng ta mong muốn chuyển hướng vấn đề đã thảo luận sang một chủ đề khác sao cho thích hợp với kế hoạch mà chúng ta đang chuẩn bị từ trước hoặc trong trường hợp vấn đề đã đàm đạo đã ngã ngũ.
Câu hỏi khảo sát quan điểm partner: Loại câu hỏi này được sử dụng chẳng phải vì mục tiêu thu thập thông tin cho công cuộc bàn luận. trái lại, nó được ứng dụng trong trường hợp chúng ta mong muốn mang ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác.
Kỹ thuật nghe:
Hỏi và nghe là hai mặt của chủ đề. Sau khi hỏi, chúng ta tất yếu sẽ nghe những câu trả lời của đối tác, trên cơ sở đó để ta đặt những câu hỏi tiếp theo. cho nên việc đặt ra câu hỏi rất quan trọng, nếu khi đặt câu hỏi mà chúng ta không sẵn sàng những thông tin thu được từ câu trả lời của partner, thì sẽ không có trị giá và sử dụng cho tiến trình nghe trở nên nhàm chán.
Trong tiến trình nghe, chúng ta phải hết sức quy tụ, phải biết những điểm chính, điểm phụ trong lời trình bày của partners, nếu không chúng ta dễ sang chảnh phải lỗi là do k tụ hội nghe partner trình bày quan niệm của họ, kéo đến hậu quả là ta k hiểu vấn đề, từ đó đi đến một quyết định sai, bất lợi cho ta.
– Kỹ thuật trả lời các câu hỏi (kỹ thuật truyền đạt thông tin).
Khi trả lời câu hỏi cần tuân theo một số nguyên tắc:
quy tắc chính xác: Những thông tin mà các bên mang ra phải là những thông tin phản ánh sự thật khách quan, các bên không được cho phép tô vẽ thêm, làm sai lệch thông tin, hoặc bóp méo sự thật.
quy tắc đầy đủ: nguyên tắc này đòi hỏi các nhà đàm phán phải phân phối all những thông tin quan trọng mà một bên partner yêu cầu, không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà giấu đi những thông tin quan trọng.
nguyên tắc kịp thời: quy tắc này đòi hỏi các nhà đàm phán phải cung cấp tất cả những thông tin quan trọng mà một bên partners yêu cầu k nên vì động cơ vụ lợi riêng mà giấu đi những thông tin cần thiết.
nguyên tắc kịp thời: nguyên tắc này yêu cầu các nhà đàm phán phải cung cấp cho nhau những thông tin sẵn có khi hai bên yêu cầu. Chúng ta k nên chậm trễ trong tiến trình phân phối thông tin vì sẽ gây chông gai cho partners và giới hạn công cuộc ra quyết định.
quy tắc hỗ trợ: quy tắc này yêu cầu các nhà đàm phán trong công cuộc truyền đạt thông tin phải sử dụng các dẫn chứng, số liệu để minh hoạ sao cho đối tác cảm thấy rạch ròi nhất, dễ hiểu nhất. Tránh sự phân phối thông tin lập lờ, thiếu rõ ràng và không có tính thuyết phục.
Kỹ thuật lập luận:
Khi tiến hành lập luận giải đòi hỏi các nhà đàm phán phải chú ý những vấn đề sau đây:
– cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo về nội dung các vấn đề cần lập luận trên các mặt số liệu, luận cứ, bàn luận chứng, thời gian và địa điểm xảy ra của các sự kiện.
– Phải trình bày chủ đề một hướng dẫn rõ ràng, logíc và chặt chẽ.
– cần phải có thái độ đúng mức đối với bên đối tác, tránh sự gò ép hoặc áp đặt không cần thiết.
– Phải tìm hiểu kỹ partners trước khi thương lượng, cũng như phải tôn trọng các quan niệm của partners.
c. Kỹ thuật chấm dứt đàm phán
Để thực hiện chấm dứt cuộc đàm phán, đủ sức dùng 2 công thức sau đây:
– phương pháp chấm dứt đàm phán trực tiếp:
Theo công thức này, sau khi thảo luận xong xuôi mọi vấn đề, sẽ kết lại và trình bày một mẹo trình tự tất cả những content và vấn đề mà vừa mới được hai bên thoả thuận và chấp nhận. dùng cách thức này, đòi hỏi ta phải trình bày kết bàn luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây chính là cơ sở cho các bước ký phối hợp đồng tiếp theo..
– phương pháp chấm dứt đàm phán gián tiếp:
cách thức này được ứng dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thoả thuận hoàn
toàn, ngược lại hai bên chỉ mới đi đến thoả thuận một số content vấn đề. Theo mẹo này, đủ sức trình bày một số nội dung mà hai bên chưa đạt được sự thoả thuận cũng giống như những nguyên nhân của nó. Sau đó mới chốt lại các vấn đề mà cả hai bên đang thoả thuận và chấp nhận.
3. Kiểu đàm phán
Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán không giống nhau với những kỹ thuật không giống nhau và đưa lại kết quả không giống nhau, trên giác độ hiệu quả đàm phán thu được đủ sức phân ra ba kiểu đàm phán như sau.
Kiểu đàm phán được – được (hay thắng – thắng, hai bên cùng có lợi)
Là kiểu đàm phán thành đạt nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được quyền lợi, tuỳ theo yêu cầu và mục tiêu của họ. Đây là sự gặp gỡ ích lợi trên cơ sở lòng chân thành và trung thực. Các bên cùng nhau tìm ra và thừa nhận quyền lợi chính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng. Kiểu đàm phán này get sự hợp tác dài hạn sử dụng mục đích chính và nó sẽ được liên tục phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một phương pháp thuận tiện, nhanh chóng, thích hợp với muốn của hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng giống như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức mua bán.
Kiểu đàm phán được – mất (hay thắng – thua)
Theo kiểu đàm phán này, người xem quan niệm đàm phán giống như một trận chiến. Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ quyền lợi giống như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên partner hầu như không đạt được lợi ích giống như muốn và chủ yếu chỉ là đồng ý các điều kiện của bên kia đưa ra. Với kiểu đàm phán giống như vậy, người ta không chú ý tới tiến trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất hành từ ý kiến hợp tác giữa các bên. Ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc sự k trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi hướng dẫn đạt được quyền lợi của mình, bất chấp quyền lợi của người khác. Với kết quả đàm phán này, nó vừa mới tiềm ẩn rủi ro của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này.
Kiểu đàm phán mất – mất (hay thua – thua)
hiệu quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số âm. Trường hợp này k những sử dụng mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn k mang lại lợi ích cho các bên tham dự, thậm chí đủ nội lực còn gây tổn hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham dự đàm phán, bên cạnh đó nó vẫn xảy ra hàng ngày với những tại sao khách quan và chủ quan không giống nhau. Việc phân loại kiểu đàm phán theo kết quả như trên có vai trò cần thiết trong việc xây dựng kế hoạch và chiến thuật đàm phán.
Nguồn: http://quantri.vn/
